Mam dla Ciebie trochę niewygodną wiadomość. Chodzi o sprzedaż sesji.
Jeśli masz zapytania ale mało rezerwacji, problem niekoniecznie jest w cenie. Jeśli masz obserwujących ale mało zapytań, problem nie jest w algorytmie.
Jeśli masz dobre zdjęcia ale mało klientów, problem nie jest w jakości pracy. Wiem że to nie jest to co chcesz usłyszeć. Łatwiej byłoby gdyby winny był Instagram albo klienci którzy „nie doceniają”. Ale to nie tam leży problem. Problem jest w lejku sprzedażowym. A konkretnie w jednej z trzech dziur przez które uciekają Ci klienci zanim w ogóle zdążysz z nimi porozmawiać.
Dziura pierwsza: pierwsze sekundy na profilu
Masz trzy sekundy. Tyle zajmuje klientowi decyzja czy zostaje na Twoim profilu czy wychodzi.
Nie trzy minuty. Nie trzydzieści sekund. Trzy sekundy. W tym czasie jego mózg przetwarza: kto to jest, czy to dla mnie, czy warto zostać. I jeśli nie dostaje jasnej odpowiedzi wychodzi. Nie dlatego że mu się nie podobasz. Dlatego że nie wie czy jesteś dla niego. Sprawdź swoje bio teraz. Czy wynika z niego jasno: dla kogo robisz zdjęcia, w jakiej okolicy działasz, czego może się spodziewać po sesji u Ciebie?
Większość bio fotografów wygląda tak: imię i nazwisko, „fotograf | tworzę niezapomniane kadry |mama | miłośniczka kawy ☕” i link do strony. To nie jest komunikacja. To jest wizytówka bez adresu.
Klient nie szuka osoby z którą mógłby wypić kawę. Szuka kogoś kto rozwiąże jego konkretny problem. I Twoje bio musi mu powiedzieć że właśnie to robisz.
Dziura druga: moment między zainteresowaniem a zapytaniem
To jest największa dziura w sprzedaży sesji i jednocześnie ta o której nikt nie mówi. Klient ogląda Twoje zdjęcia. Podoba mu się. Scrolluje, ogląda stories, wraca do kilku zdjęć. Jest zainteresowany. I co dalej?
Co musi zrobić żeby zapytać o sesję? Jeśli odpowiedź brzmi „napisać do mnie w DM” tracisz część z nich już w tym miejscu. Bo DM wymaga inicjatywy. Wymaga podjęcia decyzji. Wymaga odwagi jeśli ktoś jest nieśmiały albo niepewny. A teraz dołóż do tego brak informacji o cenach, brak opisu jak wygląda sesja, brak odpowiedzi na pytania które klient ma w głowie ale się boi zadać. Ile to kosztuje? Jak długo trwa? Jak się przygotować? Czy muszę wiedzieć jak pozować? Co jeśli jestem nieśmiała przed obiektywem? Każde z tych pytań bez odpowiedzi to kolejny powód żeby nie pisać.
Brak tych informacji nie buduje tajemnicy ani ekskluzywności. Buduje niepewność. A niepewność jest mordercą decyzji zakupowych.
Co zrobić? Miej gdzieś dostępne na stronie, w wyróżnionych stories, w opisach postów — odpowiedzi na pytania które klient zadaje zanim zapyta. Prowadź go za rękę przez proces. Im mniej musi się domyślać, tym większa szansa że napisze.
Dziura trzecia: odpowiedź na pierwsze zapytanie
Ktoś w końcu napisał. Pyta: „ile kosztuje sesja?” I tu dzieje się jedna z dwóch rzeczy.
Pierwsza: odpowiadasz ceną. „Sesja kosztuje X złotych, w pakiecie mam to i to.” Klient dziękuje i znika. Albo wcale nie odpowiada. I myślisz że cena była za wysoka.
Może nie była. Może po prostu dostał samą liczbę bez kontekstu i nie wiedział co z nią zrobić.
Druga opcja: zanim odpiszesz ceną, budujesz wartość. Pytasz czego szuka, na jaką okazję, co jest dla niego ważne. Tłumaczysz co jest wliczone w cenę i dlaczego. Dajesz poczucie bezpieczeństwa, opisujesz jak wygląda sesja, co się dzieje od momentu rezerwacji do odbioru zdjęć. Odpowiadasz na pytania których nie zadał ale które ma w głowie. Dopiero wtedy podajesz cenę. W kontekście wartości którą właśnie opisałaś. Ta sama cena, dwie zupełnie różne konwersje.
Gdzie konkretnie tracisz?
Żeby to sprawdzić, przejdź przez swój profil oczami klientki która nigdy wcześniej o Tobie nie słyszała. Wejdź na profil. Co widzisz przez pierwsze trzy sekundy? Czy wiesz dla kogo to jest?
Poszukaj informacji o tym jak wygląda sesja i ile kosztuje. Jak długo szukasz? Czy w ogóle to znajdujesz? Wyobraź sobie że chcesz napisać zapytanie. Co musisz zrobić? Ile kroków? Czy to jest proste?
Zazwyczaj w tym ćwiczeniu wychodzą dwie lub trzy rzeczy które można zmienić szybko i które od razu wpływają na liczbę zapytań.
Sprzedaż sesji nie ucieka przez jeden duży błąd.
Ucieka przez trzy małe dziury w lejku których nie widać dopóki ich nie nazwiesz i nie popatrzysz na swój profil z zewnątrz.
Dobra wiadomość jest taka że każdą z tych dziur można załatać. Nie wymaga to przeprojektowania całej strony ani nowego portfolio. Wymaga spojrzenia na komunikację oczami klienta i kilku konkretnych zmian. Żeby Ci w tym pomóc, przygotowałam bezpłatny audyt profilu na Instagramie dla fotografa. Trzy obszary, konkretne pytania, jasne wskazówki co sprawdzić i co zmienić.
Pobierz bezpłatnie → formularz zapisu znajdziesz klikając tutaj.
